Дик Рубин

В условиях слабой экономики то, как вы распоряжаетесь средствами, отведенными на маркетинг, ведет либо к успеху предприятия, либо к весьма плачевным результатам. Вложите их неправильно — ​и вы прогорите. Вложите их правильно — ​и, возможно, вы преуспеете гораздо больше, чем ваши коллеги.

Посмотрим правде в глаза: во время спада экономики широко распространено сокращение расходов. Тем не менее даже в худшие времена сокращение расходов составляет всего 10 %, 20 % или 30 %. Это означает, что расходы остаются на уровне 70 %, 80 % или даже 90 % процентов от нормального уровня. Таким образом, торговая площадка для ваших товаров и услуг вполне может существовать. Определение и освоение этой торговой площадки — ​ваш ключ к успеху.

В хорошие времена предприятия, предоставляющие услуги, могут размещать объявления в печати и на телевидении на местном рынке. Если потребителями вашей продукции являются предприятия, вы также можете разместить эти объявления в отраслевых изданиях или регулярно отправлять представителей компании на выставки. Но что вы будете делать, если случится сильнейший со времен Великой депрессии 1930-х спад экономики?

Для начала отметим, что маркетинг начинается с исследования рынка и заканчивается послепродажным обслуживанием клиентов. Также рассмотрим несколько простых вопросов, касающихся маркетинга именно вашей компании. Вы размещаете объявления и ждете, когда зазвонит телефон? Или вы передаете информацию о своей компании непосредственно потенциальным клиентам и просите их приобрести вашу продукцию? Не важно, размещаете ли вы объявления в журнале, на веб-сайте, на телевидении или в почтовой рассылке, если вы не сумеете донести информацию до целевой аудитории, вы, скорее всего, потратите большую часть рекламного бюджета, предоставляя информацию большому количеству незаинтересованных людей.

Для увеличения отдачи от средств, затраченных на маркетинг, лучше всего изначально определить целевые рынки. После этого необходимо определиться с компаниями и контактными лицами этих компаний. Вооружившись именами и контактными данными, вы можете передавать конкретную информацию конкретным «подозреваемым». При этом не следует считать их потенциальными клиентами до тех пор, пока они не подтвердят, что имеют интерес, желание, средства и полномочия для приобретения вашей продукции.

Хорошим способом получения полезной информации является поиск адресов, телефонных номеров, адресов электронной почты и веб-сайтов в интернете. После этого обратитесь к предполагаемым покупателям по заранее определенной программе, направленной на завоевание целевой аудитории. Для этого пользуйтесь специально подготовленными листовками, электронной почтой, почтой, факсом, заранее спланированными телефонными звонками и личными визитами. Помните: чем больше таких методов вы используете, тем лучше. Если вы будете пользоваться только одним из них, вас просто не запомнят. Некоторые люди читают только определенные средства массовой информации и отвечают на определенные виды запросов. При этом до тех пор, пока предполагаемый покупатель не увидит вас или информацию о вас от семи до десяти раз, маловероятно, что вы ему запомнитесь.

Имейте в виду, что также важна частота. Отправляя маркетинговую информацию ежемесячно или ежеквартально, будьте уверены, что к моменту получения второй части материалов потенциальный клиент уже забудет, что когда-то видел первую. Организация еженедельной рассылки повышает вероятность того, что вы будете первым, о ком вспомнят.

Правильно составленное письмо, ориентированное на получение выгоды, создаст о вас положительное впечатление. Наконец, запомните, чем больше органов чувств предполагаемых покупателей вы затронете, используя различные методы, тем выше вероятность, что о вас будут думать, причем с симпатией. Обязательно включите телефонные звонки и личные встречи в систему планирования мероприятий.

Если ваша компания проделывает большую работу по рекламе, установлению общественных связей и знакомств, но у вас слабые навыки продаж, вы упускаете возможности. Компания начнет приносить прибыль только в случае необыкновенного везения. Если сотрудники вашей компании обладают недостаточным уровнем профессиональных продаж, это разрушит все ваши перспективы и снизит уровень продаж, что в конечном счете приведет к банкротству предприятия. Уделите больше внимания личным навыкам профессиональных продаж, и успехи вашей компании превзойдут все самые смелые мечты.

Дик Рубин является директором-распорядителем компании «Антрепо», консалтинговой фирмы с 30-летним опытом работы. Слоган «Антрепо»: Наш бизнес — ​создавать ваш бизнес. С г-ном Рубиным можно связаться по адресу: drubin@entrepotusa.com www.entrepotusa.com или по телефону: 918–497–1748.